-一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)
1.渠道拓展:通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上平臺(tái)(如家裝APP、社交媒體)、線(xiàn)下活動(dòng)(小區(qū)駐點(diǎn)、展會(huì))等方式主動(dòng)挖掘潛在客戶(hù)。與房產(chǎn)中介、建材商、物業(yè)公司等建立合作,獲取客戶(hù)資源;
2.客戶(hù)接待:接待到店或線(xiàn)上咨詢(xún)的客戶(hù),提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)并記錄需求(戶(hù)型、預(yù)算、風(fēng)格偏好等);
3.關(guān)系維護(hù):定期跟進(jìn)意向客戶(hù)(如節(jié)日問(wèn)候、裝修知識(shí)分享),建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。
二、銷(xiāo)售流程執(zhí)行
1. 需求分析:實(shí)地量房或分析客戶(hù)提供的戶(hù)型圖,精準(zhǔn)識(shí)別痛點(diǎn)(如空間利用率低、采光問(wèn)題)。
2. 方案設(shè)計(jì):協(xié)同設(shè)計(jì)師提供個(gè)性化方案,突出公司優(yōu)勢(shì)(如環(huán)保材料、工期保障); 制作報(bào)價(jià)清單,清晰解釋費(fèi)用構(gòu)成(避免后期增項(xiàng)糾紛)。
3. 談判與簽約:處理價(jià)格異議,靈活運(yùn)用促銷(xiāo)政策(如限時(shí)折扣、贈(zèng)品)促成簽約; 簽訂合同后,協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、施工團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交接。
三、市場(chǎng)與競(jìng)品洞察
1. 市場(chǎng)調(diào)研:收集本地樓盤(pán)交房信息,針對(duì)性制定獲客策略;分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng),提出應(yīng)對(duì)建議;
2. 反饋優(yōu)化:記錄客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題(如對(duì)工藝的疑慮),推動(dòng)優(yōu)化公司話(huà)術(shù)或服務(wù)流程。
四、業(yè)績(jī)與客戶(hù)管理
1. 目標(biāo)達(dá)成:完成月度/季度簽單指標(biāo)(如合同額、客戶(hù)轉(zhuǎn)化率);
2. 客戶(hù)管理:使用CRM系統(tǒng)記錄跟進(jìn)進(jìn)度,定期復(fù)盤(pán)未成交原因(如價(jià)格、服務(wù)對(duì)比)。
3. 口碑傳播:推動(dòng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹(如成功推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制)。
五、協(xié)作與學(xué)習(xí)
1. 跨部門(mén)協(xié)作:與設(shè)計(jì)、工程部溝通,確保方案落地性,避免過(guò)度承諾。
2. 自我提升
任職要求(加分項(xiàng))
熟悉家裝流程(量房→設(shè)計(jì)→施工→驗(yàn)收)及常見(jiàn)材料價(jià)格。
具備較強(qiáng)的抗壓能力,能適應(yīng)階段性高強(qiáng)度工作(如交房季)。
有成功簽單案例或大客戶(hù)資源者優(yōu)先。
關(guān)鍵考核指標(biāo)(KPI)
簽約率(實(shí)際簽單數(shù)/意向客戶(hù)數(shù))
單客戶(hù)平均產(chǎn)值(如全屋定制、軟裝搭配的增值銷(xiāo)售)
客戶(hù)滿(mǎn)意度(投訴率、NPS評(píng)分)
家裝銷(xiāo)售需兼具“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的專(zhuān)業(yè)性和“服務(wù)者”的耐心,通過(guò)解決客戶(hù)裝修痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。