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我們是誰(shuí)？
沈陽(yáng)脈達(dá)峰商貿(mào) 是一家覆蓋遼寧的醫(yī)療器械“高值耗材”代理商中型公司，覆蓋沈陽(yáng)top大三甲及周邊城市核心醫(yī)院。（高速成長(zhǎng)性企業(yè)）
我們從事的領(lǐng)域？覆蓋 血管外科，介入科，神經(jīng)外科，神經(jīng)內(nèi)科，心內(nèi)科，消化科，超聲科等科室的高值耗材銷售。（多科系發(fā)展，穩(wěn)步前行）
我們的競(jìng)爭(zhēng)力？
top醫(yī)院的產(chǎn)品線布局（有準(zhǔn)入產(chǎn)品）有競(jìng)爭(zhēng)力，和BD，波科，美敦力，雅培等 國(guó)內(nèi)外知名廠家合作，對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的布局應(yīng)對(duì)一輪又一輪的集采挑戰(zhàn)，確保持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。（合作良好，穩(wěn)定成長(zhǎng)）
我們的福利待遇？
提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和提升空間，五險(xiǎn)一金，每年體檢，旅游，培訓(xùn)，帶薪年假等給員工創(chuàng)造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。（賺錢賺能力）
幾天崗位要求：
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理**
1. **目標(biāo)管理與績(jī)效體系**
- 制定明確的銷售目標(biāo)（季度/年度），分解到團(tuán)隊(duì)及個(gè)人，建立KPI考核體系（如銷售額、新客戶開發(fā)率、老客戶滿意度）。
- 定期追蹤數(shù)據(jù)（使用數(shù)字化系統(tǒng)），分析達(dá)成缺口，針對(duì)性調(diào)整策略。
2. **團(tuán)隊(duì)賦能與激勵(lì)**
- 設(shè)計(jì)階梯式激勵(lì)機(jī)制（提成+超額獎(jiǎng)勵(lì)+晉升通道），結(jié)合非現(xiàn)金激勵(lì)（如培訓(xùn)機(jī)會(huì)、榮譽(yù)表彰）。
- 每周固定1v1溝通，解決個(gè)人瓶頸問題；每月組織銷售案例復(fù)盤會(huì)。
二、區(qū)域市場(chǎng)管理**
1. **市場(chǎng)分析與策略制定**
- 區(qū)域醫(yī)療資源地圖：三級(jí)醫(yī)院、民營(yíng)專科等新品引進(jìn)的時(shí)間路線計(jì)劃
- 競(jìng)爭(zhēng)分析：對(duì)標(biāo)競(jìng)品代理商政策、價(jià)格體系、服務(wù)模式，制定差異化策略（如捆綁銷售、學(xué)術(shù)支持）。
2. **渠道深耕與資源整合**
- 建立區(qū)域?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)（重點(diǎn)科室主任、器械科負(fù)責(zé)人），通過學(xué)術(shù)會(huì)議、臨床數(shù)據(jù)合作綁定關(guān)系。
- 聯(lián)動(dòng)廠商資源，協(xié)助廠家聯(lián)合推廣活動(dòng)。
三、客戶全生命周期管理**
1. **客戶分層與精準(zhǔn)開發(fā)**
- ABC分類法：A類（三甲醫(yī)院，占比20%貢獻(xiàn)60%業(yè)績(jī)）專人駐點(diǎn)服務(wù)；B類（二級(jí)醫(yī)院）定期拜訪；C類 開發(fā)醫(yī)院
2. **服務(wù)增值體系**
- 提供器械操作培訓(xùn)、耗材配送優(yōu)化方案。
- 建立客戶滿意度追蹤機(jī)制，每月協(xié)防客戶，給予代表輔導(dǎo)提高技能。
**四、會(huì)議管理與技能提升**
1. **高效會(huì)議體系**
- 晨會(huì)（15分鐘）：目標(biāo)回顧+當(dāng)日跟臺(tái)及服務(wù)攻堅(jiān)計(jì)劃
- 周會(huì)：TOP3成功案例分享+失敗案例剖析
- 月會(huì)：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)解讀+下階段策略宣導(dǎo)
2. **銷售技能進(jìn)階培訓(xùn)**
- 客戶肖像，病人肖像，F(xiàn)ABE話術(shù)提煉及實(shí)踐應(yīng)用，
-處理采購(gòu)招標(biāo)質(zhì)疑、應(yīng)對(duì)DRG/DIP政策影響話術(shù)
**五、大客戶深度管理**
1. **關(guān)鍵客戶檔案建設(shè)**
- 記錄決策鏈圖譜，標(biāo)注個(gè)人偏好及利益點(diǎn)。
- 制定年度服務(wù)計(jì)劃：每季度1次高層互訪，每月2次臨床問題收集。
2. **價(jià)值捆綁策略**
- 提供定制化解決方案（如設(shè)備融資租賃方案、耗材零庫(kù)存管理模式）
- 聯(lián)合廠商開展科研合作等
**核心工具推薦**
- **數(shù)據(jù)分析**：督導(dǎo)各區(qū)域/產(chǎn)品線進(jìn)展
- **客戶管理**：使用本土化CRM，360度分析客戶需求
- **學(xué)術(shù)支持**：建立產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)（含臨床指南、操作視頻、常見QA）
**風(fēng)險(xiǎn)防控要點(diǎn)**
1. 合規(guī)管理：嚴(yán)格遵循《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》，規(guī)范學(xué)術(shù)贊助流程
2. 團(tuán)隊(duì)廉潔：實(shí)行輪崗制度，關(guān)鍵客戶雙人跟進(jìn)
3. 庫(kù)存預(yù)警：設(shè)定安全庫(kù)存閾值，避免壓貨導(dǎo)致的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)
通過體系化管理與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有效提升團(tuán)隊(duì)人效比，同時(shí)在醫(yī)療器械集采常態(tài)化背景下，強(qiáng)化服務(wù)價(jià)值將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。