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崗位概述
負(fù)責(zé)公司KA（關(guān)鍵客戶）銷售事業(yè)部的整體運(yùn)營(yíng)管理，通過(guò)優(yōu)化客戶資源分配、配合調(diào)整考核體系、統(tǒng)籌銷售策略及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)復(fù)盤，提升大客戶銷售效率與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，確保KA業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展。
核心職責(zé)
1. KA客戶資源管理
? 建立并動(dòng)態(tài)分析客戶資源利用情況，定期分析客戶貢獻(xiàn)率、流失率及需求變化，制定分層運(yùn)營(yíng)策略。
2. 考核制度優(yōu)化與激勵(lì)制定
? 制定KA銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核方案（如銷量達(dá)成率、回款率、費(fèi)用使用、新客戶開(kāi)發(fā)等），結(jié)合定量與定性指標(biāo)。
? 定期評(píng)估考核效果，根據(jù)業(yè)務(wù)階段調(diào)整權(quán)重，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成。
3. 銷售策略與目標(biāo)管理
? 參與年度/季度KA業(yè)務(wù)規(guī)劃，分解銷售目標(biāo)至團(tuán)隊(duì)及個(gè)人，監(jiān)控執(zhí)行進(jìn)度并提出優(yōu)化建議。
? 主導(dǎo)KA事業(yè)部促銷活動(dòng)政策設(shè)計(jì)、激勵(lì)規(guī)則及投入產(chǎn)出分析，確保資源高效使用。
4. 數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)復(fù)盤
? 收集并整合銷售數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)行為、商機(jī)轉(zhuǎn)化、業(yè)績(jī)達(dá)成、同環(huán)比情況等），輸出經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，識(shí)別業(yè)務(wù)瓶頸與增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
? 組織定期復(fù)盤會(huì)議，協(xié)同銷售團(tuán)隊(duì)制定改進(jìn)計(jì)劃，推動(dòng)策略迭代。
5. 流程優(yōu)化與賦能支持
? 梳理KA業(yè)務(wù)全流程（從商機(jī)到回款），標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。
? 參與制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃，賦能團(tuán)隊(duì)在客戶溝通、談判、需求挖掘等方面的專業(yè)能力，組織優(yōu)秀案例分享。
任職要求
1. 學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)
? 本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、統(tǒng)計(jì)學(xué)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
? 1年以上KA運(yùn)營(yíng)或銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有人力資源行業(yè)或者TO B行業(yè)背景者優(yōu)先。
2. 專業(yè)能力
? 熟悉KA業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)工作流，熟練使用辦公軟件及數(shù)據(jù)分析工具。
? 具備一定業(yè)務(wù)規(guī)劃能力，能獨(dú)立制定考核方案并推動(dòng)執(zhí)行。
3. 軟性素質(zhì)
? 出色的溝通協(xié)調(diào)能力，能高效對(duì)接客戶高層與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。
? 數(shù)據(jù)敏感度高，邏輯清晰，具備解決復(fù)雜問(wèn)題的提案能力。